Cómo hacer tu empresa más atractiva para la venta. 3 tips para facilitar la venta
Cómo hacer tu empresa más atractiva para la venta. En otros artículos ya explicamos cómo un comprador intenta evitar grandes riesgos a la hora de comprar una empresa. En especial intenta evitar riesgos financieros, riesgos legales, riesgos comerciales y riesgos sociales.
Sabiendo esto podemos adelantarnos y crear la empresa más atractiva y por tanto más vendible, retirando o mitigando los riesgos que hacen dudar a posibles interesados en adquirir la empresa.
En este artículo vamos a ver 3 acciones que, con algo de dedicación por tu parte en el período de un año, se pueden implementar para que tu empresa sea más valiosa y la adquisición de ella conlleve MENOS riesgos para el posible comprador.
1. Ordena tus finanzas
En la mayoría de las PYMES y empresas familiares, las finanzas se llevan “como en casa”. Se suele instruir al contable externo que realice cuanto (legalmente) posible para evitar tener demasiados beneficios con el objetivo de pagar menos impuestos.
Además, por simple desconocimiento o falta de tiempo, los ingresos y los gastos no están contabilizados correctamente, o falta mucho detalle en el desglose financiero.
Todo ello implica que muchas veces los balances y cuentas de resultado no reflejan del todo la realidad y esto tiene un grave efecto en la “vendibilidad” de la empresa y sobre todo en la valoración de la misma.
¿Qué se puede hacer?
- Instruye a tu contable a usar el máximo detalle en los epígrafes contables, en especial en lo relacionado a gastos directos (aprovisionamientos) y gastos de explotación. Esto ayuda a identificar correctamente el margen bruto, los gastos “superfluos”, y las posibles sinergias futuras para el comprador.
- Contabiliza TODO lo que se podría considerar un activo (tangible o intangible) como inversión en vez de gasto. Desde una herramienta que te costó 200€ hasta las horas del equipo de marketing cuando han trabajado en “la marca”. Esto tiene un efecto positivo doble:
- Reduce tus gastos (y por ello aumenta el beneficio)
- Aumenta tus activos (y por ello mejora los ratios de liquidez y endeudamiento)
- Contabiliza una «remuneración de gerencia» (tu sueldo) acorde al precio de mercado. Recuerda que un comprador tendrá en cuenta que necesitará reemplazarte (o seguir pagándote si te quedas en la empresa). Por lo tanto, cualquier variación en esta cantidad puede afectar al EBITDA y a la valoración.
- Ajusta correctamente el valor de activos, pasivos e inventario. Estos tres apartados son fundamentales y en HJN Business Brokers nos encontramos continuamente con balances que (por errores de contabilización o cambio de gestor) contiene partidas erróneas o desfazadas que se necesitan ajustar:
- Existencias
- Provisiones
- Avales – fianzas
- Deudores de difícil recuperación
- Cuenta socio
- Créditos con empresas del grupo
- Etc.
Cualquiera de estos ajustes empresariales puede tener un efecto negativo en el precio de venta (o forma de pago) si se descubre un fallo durante el proceso de Due Diligence.
En general, cuando tienes la intención de vender la empresa, el foco contable debe de estar SIEMPRE en maximizar beneficios y un balance de situación fuerte.
Cómo hacer tu empresa más atractiva para la venta
Renegocia Contratos
Llevas años o incluso décadas con la empresa y esto también implica que tienes relaciones duraderas con clientes, proveedores y colaboradores. También has ido adquiriendo más y más compromisos económicos y contractuales.
En muchísimas empresas familiares, los acuerdos con clientes recurrentes son verbales. Un buen ejemplo de ello es una empresa de transporte que negociamos recientemente. Sus 3 mayores clientes trabajaban con la empresa casi desde sus inicios en los años 90, sin embargo no tenían ningún contrato por escrito.
Recuerda que para un posible comprador, la GARANTÍA de continuidad es lo más importante. Por ello el riesgo de perder un gran cliente o que un proveedor cambie sus precios repentinamente son razones para reducir el precio y/o condicionar el pago de la adquisición a la permanencia de este cliente o proveedor.
Cómo hacer tu empresa más atractiva para la venta ¿Qué se puede hacer?
- Aprovecha el cambio de año para proponer la firma de un contrato anual (preferiblemente con renovación tácita) con tus clientes existentes. Asimismo, implementa el protocolo de la firma un contrato estándar para nuevos clientes.
- En la parte de los proveedores, utiliza tus previsiones de compra como un arma para negociar contractualmente precios y limites de subidas para el próximo año.
Además de lo anterior, la preparación para la venta de la empresa también es el momento idóneo para revisar todos aquellos contratos, seguros, suscripciones, etc. que llevas arrastrando durante años y que finalmente tienen el mismo resultado que aquel grifo que gotea y nunca se arregla: no se aprovecha y cuesta dinero.
Cómo hacer tu empresa más atractiva para la venta
Reduce la dependencia
La dependencia es mala, y en el mundo empresarial aún más si deseas vender la empresa.
Tener gran dependencia de clientes, proveedores o personas no solo afecta la valoración, sino que puede ser una razón principal para NO adquirir la empresa.
Para el futuro comprador el riesgo consiste en que la pérdida de un solo cliente, proveedor o persona clave se puede llevar por delante toda la empresa de la noche a la mañana.
Por ello habrá que intentar revertir el riesgo de alguna forma, aunque parezca misión imposible.
¿Qué se puede hacer?
Si tienes alguno o varios clientes que supongan más del 15% de tu facturación, se considera que la empresa tiene “alta concentración de clientes” y en HJN Business Brokers vemos esta situación muy regularmente. Lo ideal en esta situación sería aumentar tu cartera de clientes o incluso tomar la decisión drástica de reducir el volumen de trabajo con estos clientes para invertir el tiempo de tu equipo en otros clientes de tu cartera, nivelando así el riesgo. En caso en que esto NO fuera posible, por lo menos intenta negociar un contrato de permanencia de larga duración, tal como hemos dicho en el último punto.
Algunas empresas dependen muchísimo de un solo proveedor. En algunos sectores es inevitable o incluso una ventaja, como por ejemplo los concesionarios de primeras marcas. Pero en otros muchos puede ser un problema. Por ejemplo el cristalero que dependa de una sola marca de perfiles para las ventanas. Aún peor si existe algún tipo de contrato de exclusiva de marca. Lo ideal es que no tengas ninguna exclusiva de marca y que tu producto / aprovisionamiento principal se puede comprar por lo menos a 2 proveedores para evitar roturas de stock.
Hacer tu empresa más atractiva para la venta
Finalmente, la mayor dependencia de todas, y que sufre casi cada empresa, es la dependencia del propio dueño o alguna persona clave en la empresa. Esta dependencia es en muchas ocasiones la más difícil de solventar, especialmente en una (micro) pyme o empresa familiar.
El dueño fundador está generalmente activamente involucrado en todos los procesos: comerciales, administrativos, técnicos, financieros, y desde luego es el cuello de botella ante cualquier problema sin que exista otra persona en la empresa que tenga responsabilidad o autonomía de gestión y decisión.
Si esta es la situación, existen dos posibles soluciones. La primera solución es identificar aquella persona dentro del equipo existente quien tenga las cualidades y conocimientos necesarios para “gerenciar” las operaciones del día a día, con el fin de traspasarle paulatinamente más responsabilidades y autonomía. Esto requiere tiempo, dedicación y capacidad de delegación.
Por lo tanto, la segunda opción es proponer al interesado comprador una permanencia por tu parte durante un periodo suficientemente largo para formar al gerente que el comprador designe.
Conclusión Cómo hacer tu empresa más atractiva para la venta
La posibilidad de vender la empresa y conseguir una valoración adecuada pasa por reducir el riesgo para el comprador. Las finanzas, los acuerdos y la continuidad son las tres áreas donde se esconde el riesgo percibido para el comprador. Por ello es importante tomar conciencia de ello y realizar algunos ajustes para reducir esta percepción.
Por supuesto se pueden realizar muchas más acciones para aumentar las posibilidades de venta y la valoración. Algunas se pueden implementar a corto plazo y otras necesitan algo más de preparación.
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Para terminar, y si deseas más información de, Cómo hacer tu empresa más atractiva para la venta, contacta con nosotros.