¿Estás pensando en vender tu empresa?
Puede que ya lleva un tiempo barrajando la posibilidad de poner en venta la empresa o quizás ya has hecho alguna gestión en este sentido, pero aún no has tenido éxito.
Vender una empresa no es fácil y depende de muchos factores tanto internos (de la propia empresa) como externos (el mercado).
Aunque probablemente nos hemos imaginado esa situación en la que nos tocan la puerta y ofrecen una millonada por el esfuerzo de tantos años, la realidad es que se tienen que alinear varios factores para que la venta sea una realidad.
Algunos factores externos están fuera de nuestro alcance y no podremos influenciarlas pero existen algunas errores que se cometen recurrentemente que SI puedes enmendar.
Las 3 razones más comunes por las que las empresas no venden son.
1. Expectativas irrealistas.
En otras palabras puede que la expectativa económica del vendedor no esté alineado con lo que el mercado quiere pagar por una empresa de sus características. Los compradores (y sus asesores financieros) se decantan por usar fórmulas de valoración que toman en consideración el histórico, los beneficios, activos y pasivos. Así como posibles fortalezas, debilidades o futuros riesgos de la empresa.
Por eso es importante tener claridad sobre los beneficios económicos, tangibles e intangibles de la empresa con el fin de sustentar una valoración que sea justa para el vendedor y aceptable para el mercado.
En HJN Business Brokers ayudamos a Pymes a identificar su valor REAL basado en el comportamiento actual del mercado.
2. Aportar información a cuentagotas
De momento que existe interés por parte de un comprador, éste requiere mucha información para poder evaluar la operación y decidir si la operación es factible. Y tras la firma de un NDA (contrato de confidencialidad) éste exige cierto detalle en la información aportada y también MUCHA agilidad en la recepción.
En este estadio muchos vendedores carecen de organización y preparación por lo que aportan la documentación de forma desordenada y a cuentagotas.
Esto lamentablemente tiene como resultado que el comprador pueda perder el interés en la operación. Primero porque estará revisando más oportunidades y segundo porque la falta de agilidad en el intercambio de información puede considerarse como falta de seriedad o transparencia.
Además, no existe nada menos efectivo que enviar “solamente” los datos financieros.
Para “enamorar” a un comprador hay que informarle en un único documento de una forma organizada y transparente sobre la empresa, sus clientes, el equipo, el mercado, las posibilidades de crecimiento, posibles beneficios fiscales o legales. Así como unas cuentas claras y desglosadas que resalten los beneficios reales de la empresa.
Esto se logra preparando un Memorándum de Venta detallado con cierta antelación. El memorándum de venta incluye información Estratégica, Operativa, Comercial y un profundo análisis financiero de la empresa.
3. Esperar sentado
Ya lo hemos dicho: No va a venir nadie a tocar la puerta con un maletín lleno de euros. Por lo que “esperar sentado” no es una estrategia de venta eficaz. Tampoco podemos pretender poner la empresa en venta en una web de anuncios clasificados y pensar que lloverán contactos.
La única forma de vender la empresa a un comprador serio y a una valoración adecuada es identificar correctamente los posibles interesados (financieros y estratégicos) y realizar una labor comercial discreta pero proactiva.
Esta labor suele ser infravalorada en recursos y tiempo necesarios. Por lo que el propio vendedor no puede prestarle la dedicación necesaria porque hay que seguir llevando la empresa.
Conclusión
En definitiva, vender una empresa requiere de preparación, estrategia y dedicación.
HJN Business Brokers tiene dilatada experiencia en ayudar a PYMES a una venta exitosa. Valoramos, preparamos y comercializamos la empresa de una forma correcta, discreta y proactiva.
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