Varios factores pueden desencadenar la salida de una empresa o proyecto tecnológico: fundadores desgastados, inversionistas ansiosos, no hay financiación, consolidación de la industria o un éxito salvaje como el de Instagram. Cuando los fundadores y ejecutivos de empresas tecnológicas contemplan posibles salidas, inevitablemente se encuentran con preguntas sobre el enfoque, el proceso y la estrategia. Si está pensando en una salida, tenga en cuenta estos cinco consejos.
1. Establezca expectativas de precios realistas
Todas las partes de la empresa deben entender y aceptar una valoración honesta. Establecer estas expectativas en una fase temprana, con la mayor diligencia posible en el sector, ayudará a evitar problemas futuros y mantener unidas a todas las partes. Esto no significa telegrafiar un precio en las primeras conversaciones con los posibles compradores, sino compartir el mejor y el peor precio posible con todas las partes interesadas, incluidos los directivos y los inversores. Esto es especialmente importante en un momento en que los precios de muchas operaciones tecnológicas no se basan en parámetros financieros como un múltiplo de los beneficios antes de intereses e impuestos (ebit) o incluso los ingresos brutos.
Las expectativas de precios deben basarse en lo siguiente:
- La actividad reciente de adquisiciones y valoraciones en el sector
- El valor percibido del equipo, especialmente de los ingenieros
- El potencial de una demanda desmesurada.
Sobre este último punto, fíjate en si existe un interés latente por parte de gigantes, como Google, Cisco o Amazon, o si puedes crear este interés.
2. Prepárese: a su empresa y a usted mismo
Su empresa debe estar presentable antes de mostrarla a posibles compradores y de que empiecen a llover las solicitudes de adquisición. Los estados financieros deben estar actualizados y, a menudo, si está respaldada por una empresa de capital riesgo, auditados para garantizar que todas las transacciones se han registrado correctamente y que se han seguido los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA).
También es importante elaborar y verificar todos los documentos relativos a la incorporación de los empleados. Es decir, acuerdos de trabajo, contratos de propiedad intelectual, las bases o licencias en las que se basa el software usado, acuerdos de confidencialidad y no competencia, y acuerdos sobre acciones, opciones y derechos adquiridos.
Además, considere si tiene algún acuerdo en vigor que sea favorable para clientes o socios estratégicos. Esto podría incluir la cesión o el reparto de todos los derechos de propiedad intelectual a clientes o socios, o la exclusividad en una fijación de precios vertical o exclusividad geográfica.
Los fundadores también deben asegurarse de que sus propios intereses están protegidos en los contratos de adquisición de derechos y de participación en el capital de la empresa. Esto incluye el bloqueo de elementos como la aceleración de la adquisición de derechos con doble activación, así como los incentivos por cambio de control y las indemnizaciones por despido. También es importante volver a comprobar las cuestiones de planificación personal y patrimonial.
3. Comprenda el impacto de sus opciones de financiación
Hay muchos tipos de inversores a disposición de las startups: aceleradoras, crowdsourcing, business angels, capital riesgo tradicional, capital riesgo corporativo y, para las empresas en fase avanzada, incluso fondos de capital riesgo y otros grandes inversores institucionales. Todos tienen objetivos y requisitos diferentes. Este tsunami de capital ha alimentado una gran cosecha de empresas emergentes, docenas de los llamados «unicornios» y, al final, muchas salidas.
Los inversores tradicionales de capital de crecimiento suelen tener un horizonte más largo a la hora de sopesar la posibilidad de salir ahora o esperar a una operación mayor o incluso, en el raro caso de una oferta pública inicial (OPI). Los inversores de capital de crecimiento responden ante los socios comandatarios, muchos de los cuales son inversores institucionales que esperan que el capital esté bloqueado durante mucho tiempo.
Los inversores más pequeños, desde los ángeles a los fondos formados por personas con un patrimonio neto más bajo, que hoy en día se asocian más a menudo con operaciones de crowdsourcing, suelen tener plazos más limitados. Los inversores de riesgo tradicionales tienen un plazo de salida típico de siete a diez años cuando invierten en las primeras rondas (serie A) y plazos más cortos cuando invierten en rondas posteriores. Estos gestores están sometidos a una presión constante para recaudar sus próximos fondos, y necesitan obtener beneficios. Sus exigencias de liquidez pueden acelerar las vías de salida y crear conjuntos dinámicos de influencias sobre los fundadores.
Los inversores de riesgo corporativo pueden tener un efecto igual de dramático en el calendario de salida, ya sea porque esperan retrasar una venta para prolongar los beneficios de un acuerdo estratégico bien negociado, o porque ejercen un derecho de negociación para comprar la propia empresa.
4. Aprovechar el mayor número de adquirentes potenciales
El perfil de los posibles compradores está evolucionando. Además de los grandes nombres de la tecnología, empresas de sectores que van desde la publicidad a los seguros, pasando por el comercio minorista, están adquiriendo empresas tecnológicas, ya sea por sus productos o por una inyección de espíritu creativo.
Al tratar con posibles compradores, no hay que ser demasiado tímido ni mostrar todas las cartas. Las empresas que buscan una salida deben esforzarse por tener al menos dos pretendientes antes de lanzarse a un proceso de adquisición.
Desconfíe de las adquisiciones furtivas. Los adquirentes experimentados y en serie de empresas tecnológicas pueden transformar un acuerdo estratégico o comercial inicial en una negociación de adquisición en solitario. En este escenario, la empresa objetivo capitula rápidamente ante una decisión tomada a la ligera y se salta cualquier tipo de proceso de venta o investigación de mercado de otros posibles compradores.
Esto suele ocurrir cuando un adquirente potencial es un inversor en la empresa objetivo. Desconfíe de los derechos de primera oferta («ROFO») y los derechos de primera negociación («ROFN») y, desde luego, intente resistirse a un derecho de tanteo. Cada uno de ellos puede enviar un mensaje de «no vale la pena su tiempo» a los competidores del inversor corporativo y a otros posibles pretendientes.
5. Aproveche a sus asesores desde el principio
Decidir si contratar o no a un banquero de inversión es complicado. Algunos banqueros con conocimientos y experiencia específicos pueden mejorar mucho una operación. Pero muchos sólo trabajan en grandes transacciones: 100 mil dólares en beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) o 1 millón de dólares de valor son umbrales mínimos comunes. Además, encontrar a un banquero con experiencia y contactos en el sector lleva tiempo y suele requerir la ayuda de otro asesor con una amplia red de contactos.
Es útil contar con el asesoramiento jurídico adecuado. Los abogados con experiencia en fusiones y adquisiciones tecnológicas pueden ayudar a determinar si es necesario un banquero y, en caso afirmativo, a encontrar buenos candidatos. Sus inversores, sobre todo si son fondos de riesgo, tendrán una opinión firme sobre la conveniencia de contratar a un asesor financiero.
La experiencia en el trato con las influencias dinámicas de inversores, adquirentes, empleados y fundadores es primordial. Es fundamental que cualquier asesor clave, ya sea abogado, banquero o miembro del consejo de administración, comprenda las estructuras típicas de las operaciones y las cláusulas «trampa» que suelen insertar los adquirentes y los inversores de capital. Y, lo que es igual de importante, deben participar en las primeras conversaciones, antes de que se fijen las condiciones más importantes o después de que haya pasado el momento óptimo para expresar los puntos clave de la operación.
Cada proceso de salida se desarrolla de forma diferente, por lo que no existe un modelo estándar a seguir. Sin embargo, hay ciertos rasgos comunes que distinguen a los vendedores con más éxito. Y aunque no se puede garantizar el éxito en una transacción complicada, comprender los pasos que aquí se describen aumentará sus posibilidades de llegar a una salida que deje satisfechos a todos los vendedores.